Bir Rakibinizle Ortak Olmanız için Altı İyi Neden

Girişimciler bugün arkadaşlarının dahi işlerini çalacağını düşünecek kadar paranoyak. Ancak aynı sektördeki büyük bir rakibinizle iş birliği yapmanız büyük bir gelir ve kalıcı olabilmek için en iyi fırsat olabilir. Ancak unutmayın "kurtlarla dans" sizi öğle yemeği yapmalarına da neden olabilir. Bu riski almalı ama gözünüzü açık tutmalısınız.

"İşbirliği"nin (stratejik ortaklık da denir) işe yaraması için, şirketlerin açık bir şekilde nerede birlikte çalıştıklarını ve nerede rakip olduklarını tanımlayabilmesi gerekir. İşte bu sağlıklı bir gizlilik ve rakipsizlik anlaşmasıdır.

Amacınız "rakibinizle" ortak olmanın bir yolunu bulmaktır. Bu öyle bir yol olmalı ki her iki taraf da diğerinin müşterisini çalmadan ve güvenilirliğine zarar vermeden onun kaynaklarından yeterince faydalanabilmelidir. Aşağıda belli başlı rakipler arasında yapılan ve sinerjik anlaşmalar olan bazı örnekler vardır:

1. Maliyet paylaşması ve ölçek ekonomileri. İşbirliğinin bilinen bir türü, şirketlerin maliyetin azalacağını ve özgün katkılarının tehlikeye girmeyeceğini düşündükleri yerde birlikte çalışmalarıdır. Örneğin, çoğu araç gereç üreticisi maliyeti azaltmak için bilinen bileşenleri kullanır ama son üründe sonuna dek yarışır.


2. İkisinin en iyisi yeni bir pazar yaratır. Rakibiniz güçlü olabilir (belki satışlarda) ve sizin de bununla örtüşen farklı bir gücünüz vardır( teknoloji diyelim). Stratejik bir birleşme üçüncü bir güç olur, bu her ikiizin de aynı zaman içinde ve aynı maliyetle tek başınıza başaramayacağınız bir güçtür.


3. İlk satışlardan sonra müşterinin teşvikiyle ilgili satışlar. Eğer müşterileriniz her ikinizin ürünlerinden de faydalanacaksa, rakibinizin ürününüde kendi kutunuza alabilirsiniz ya da tam tersi. Buna müşteriyi daha fazla ürün alma konusunda teşvik etmek denir. Her iki taraf da karı paylaşır.


4. Yeni ya da büyük hacim için birleşmek. Rakibinizin sizin ürününüzü tamamlayacak benzer bir ürünü varsa, hem onun hem de sizin birleşmeyi ya da yeni bir ürünü önereceği bir anlaşma düzenlemelisiniz. "İşbirliği" yapmanın bir diğer yolu da ortak bir düşmanınızı adres alacak büyük bir hacim oluşturmaktır.


5. Ciroyu iki katına çıkarmak. "Rakibiniz" doğrudan sizin pazarınızla yarışmıyorsa ikinizin de müşteri kaybetmeyeceği bir iş teklif edebilirsiniz. Bağlı pazarlama sektördeki bir başkasıyla ortaklık kurmanın en etkili (ve en kolay) yolu olabilir. Bu durum internette link değiş tokuuyla başlar.


6. Olası yatırımcı. Güvenilirliğinizi ve değerinizi kanıtladıktan sonra stratejik bir ortaklık diğer iş ilişkileri için yönlendirici olabilir. İhtiyacınız olan bütçeye sahip ve bildikleri bir iş sektörüne yatırım yapmaya hazır olabilirler. Ayrıca bu rakip ana çıkış stratejisi alternatifi de olabilir.

İçgüdüsel olarak bir rakibin tehtidlerinden kendinizi korumak, uzak tutmak istemeniz normaldir.Ancak bazı durumlarda, bir rakibin pozitif açılarını düşünmek daha akıllıcadır- pazarlamaları pazara hakimdir, onlardan öğrenebilirsiniz ve onların müşterilerine kendiniz kanıtlama fırsatı bulursunuz.

Rakibiniz için de işbirliği yapmak çekici olabilir, yeni, üstün teknolojiler üretip, ortak gücünüz sayesinde uzmanlaşıp, ekonomik ölçeklerini artırabilir, ürün hayat döngüsünü kısaltmak için yeni teknolojiler öğrenebilir (teknoloji paylaşımı ya da aktarımı sayeseinde) ve yeni pazarlara girebilir ya da mevcut pazarları yeniden şekillendirebilir.

Aynı pastanın farklı dilimleri için kavga etmektense birlikte yeni bir pasta pişirin ve herkes kazansın. Ancak unutmayın ki rakibiniz sizi de tatlı niyetine yemek isteyecektir. Riski göze alın ama ancak unutmayın ki risk almamak genellikle sonuç getirmez.