İş Modelinizi Kanıtlamanız için Yedi İpucu

Çoğu girişimci teknik anlamda kendilerini kanıtlamaya çok takılır, ancak iş modellerini kanıtlamayı unuturlar. Bir başka deyişle, ürünlerinin işe yaradığını görür görmez, fiyatlarının, satış kanallarının ve pazarlama stratejilerinin müşteri getireceğini düşünürler. Bugünlerde işin teknik kısmı en kolay kısımdır.

İş modelini kanıtlamak, teknik kavramı kanıtlamaktan farklı bir yaklaşım gerektirir. Örneğin, tanıdığım bir üst düzey yönetici yazılım ürününü ilk 10 müşterisine vermişti. Müşteri çalışanlar bundan hoşlanmış gibi gözüktü ve işe yaradı, ve bunun sonunda, ilk iki ayda bir tane bile satamayınca yıkıldı.

Öyleyse iş modelinizi nasıl kanıtlamalısınız? Bir müşteri problemi ya da ihtiyaçla başlar ve teknik kavramı kanıtlamayı da içerir ancak çok daha önce başlayıp çok daha ileriye gider:

1. Öncelikle zarar tutarı roblemini belirleyin. Yeni çözü fikrinizi tasarlamadan önce, kanıt toplayıp bir müşterinin bu problemi çözmek için ne kadar ödemek isteyeceğini hesaplayın. Sınırlarınızı çarpanlarına ayırın, çözüm maliyetiniz içinde daha iyi bir bağ bulacaksınız. Piyasa için çok pahalı bir ürünle başarılı olamazsınız.
2. Teknik kavramı kanıtlayın. Ürün ihtiyacı gidermiyorsa, ya da işe yaramıyorsa, hiçbir iş modeli işe yaramaz. Gerçek müşteriler üzerinde testler yaın ve gerçek bir geri dönüş alabilmek için "beta" versiyonlar kullanın. Bu işlemi tekrarlayın ve test ettiğiniz müşteriler sadece yeterli bulana dek değil, memnun olana dek ürünü geliştirin.
3. Hedef gruplar kullanın. Birkaç temsilci müşteri toplayın ve onlara fiyat, kanal ve desteğin olduğu en iyi satış aralığınızı verin. Sonra dikkatlice geri dönüşleri dinleyin. İlk defa doğru yapamazsanız vaz geçmeyin. Bu aşamada değişiklik yapmanız neredeyse hiç para gerektirmez.
4. Alanın uzmanlarıyla konuşun. Bu aşamada Danışma kurulunuz size ürün alanınızda geniş tecrübeleri olan gerçek uzmanlar bulmada ve birkaç önyargısız geri dönüş almanızda yardım edebilir. Alanda uzmanlaşmış olan potansiyel melek yatırımcıları dinleyin ve ücretlendirme ve kanallar hakkında en zor soruları sormaktan korkmayın.
5. Sınırlı beğeniye sunma. Fiziksel bir ürününüz varsa, önce birkaç mağazada onu deneyin. İnternet alanında bir ürünse önce bir şehirde deneyin. Bu oldukça hilelidir, çünkü gerçekçi sonuçlar alabilmek için gerçekçi bir pazarlama yapmalısınız ama büyük pazarlama kampanyasını şimdi patlatmayın. Halen bir kar zarar tablonuz olduğundan emin olmak için ürün maliyetine, sınırlarına, komisyonlarına ve diğer harcamalara dikkat edin.
6. Referans bir müşteri edinin. Sahip olduğunuz herşeyi bu büyük müşteri adayı üzerine oynamalısınız. Ürünü açıklamayın ama sağlayacağınız her türlü hizmetin farkında olmasını sağlayın. O kadar memnun olacaktır ki gerçek pazarlama kampanyanızda size referans olmaya can atacaktır.
7. Basit ticaret şovları ya da kullanıcı grupları. Meşhur "Çok Yakında" sloganını kullanıyorsanız, insanların dikkatini çekersiniz. Gerçek müşteri olduklarından ve sadece teknik demoyu değil fiyat ve kanal dahil tüm hikayeyi anladıklarından emin olun. Aksi takdirde, geri dönüşleri iş modelinizi geliştirmez.

Bunların hepsi işinizi rekabetçi kıldığınızı, satışları ve pazarlama kanallarını kurduğunuzu ve tutarları hesapladığınızı öngörerek söylenmiştir. Rakip firmanın ürününü özelliklerini iyi analiz eden iş modelleri görüyorum ama rakiplerin iş modellerine hiç dikkat edilmiyor.

Son birkaç yıldır, iyi fikirleri gerçek girişimlere çevirmek için doğru iş modelleri anahtar nokta olmuştur. İş modeliniz rekabetiniz de olabilir zayıf bir unsurunuz da. Ustalarla aşık atmadan önce iş modelinizi kanıtlayın.